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本文作者Nicholas Hinrichsen是Carlypso公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。

在嘗試建立一個(gè)能夠長(zhǎng)期發(fā)展的初創(chuàng)企業(yè)的時(shí)候，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)的外觀和給用戶(hù)帶來(lái)的感覺(jué)究竟有多重要？幾乎每一個(gè)投資人都會(huì)告訴你，他們真正想要找到的是那些非常仔細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?a href="http://www.yuleyizu.cn/start/" target="_blank">創(chuàng)業(yè)者，他們希望創(chuàng)業(yè)者能夠通過(guò)大量的嘗試和實(shí)驗(yàn)，來(lái)找到那些優(yōu)秀的創(chuàng)意。而且投資人看重的另一點(diǎn)，就是創(chuàng)業(yè)者必須要找到適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，而且前提是錢(qián)花的越少越好。

然而經(jīng)驗(yàn)告訴我們，10個(gè)投資人中，往往有9個(gè)都非常著迷于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶(hù)體驗(yàn)。如果一個(gè)產(chǎn)品有著非常優(yōu)秀的用戶(hù)體驗(yàn)，很多時(shí)候，投資人都會(huì)下意識(shí)的認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)找到了產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，甚至?xí)雎砸恍┻@個(gè)初創(chuàng)企業(yè)的缺點(diǎn)。在這種情況下，投資人的想法會(huì)發(fā)生改變：只要你的規(guī)模足夠大，就可以獲得盈利。

對(duì)于一家真正專(zhuān)注于網(wǎng)站和產(chǎn)品本身，努力給產(chǎn)品添加用戶(hù)真正想要的功能的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，投資人的這種想法往往會(huì)讓初創(chuàng)企業(yè)感到無(wú)奈。

雖然用戶(hù)黏性是衡量成功的一個(gè)重要指標(biāo)，但是投資人在很多情況下都不知道某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域究竟需要什么樣的黏性。在衡量某個(gè)初創(chuàng)企業(yè)和其產(chǎn)品的時(shí)候，投資人總是會(huì)高度依賴(lài)于自己的經(jīng)驗(yàn)和喜好，他們總是會(huì)問(wèn)自己：“我會(huì)使用這個(gè)產(chǎn)品嗎？”

最近幾個(gè)月來(lái)，我們與眾多投資人進(jìn)行了許多次會(huì)面。這些會(huì)面只是讓我們發(fā)現(xiàn)這些投資人并不適合我們。投資人的這種以貌取人的做法，非常不適合初創(chuàng)企業(yè)，尤其是那些繼續(xù)資金進(jìn)行工程和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的初創(chuàng)企業(yè)。在我看來(lái)，一家初創(chuàng)企業(yè)最重要的工作，是給產(chǎn)品添加優(yōu)秀的功能，而不是將寶貴的資金花在昂貴的設(shè)計(jì)師和PR機(jī)構(gòu)上。

2014年的時(shí)候，我們參加了Y Combinator創(chuàng)業(yè)加速器，那里的座右銘就是“打造人們想要的產(chǎn)品，而不是打造看上去不錯(cuò)、人們也許想要的產(chǎn)品”。毫無(wú)以為，這個(gè)座右銘也正是我們心里所想的。

在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)，我們觀察到了以下一些情況。這些情況說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：設(shè)計(jì)和用戶(hù)體驗(yàn)并不能永遠(yuǎn)說(shuō)明問(wèn)題，它們也不是產(chǎn)品市場(chǎng)匹配和成功的保障。

1. 嘴上說(shuō)一套，實(shí)際做的卻是另外一套

前一段時(shí)間，我應(yīng)邀去南美洲參加了一個(gè)婚禮，在活動(dòng)上我和老朋友Federico展開(kāi)了下面這段對(duì)話(huà)。“當(dāng)你在訂機(jī)票的時(shí)候，服務(wù)、食品和座位間距對(duì)你來(lái)說(shuō)究竟有多重要？”Federico對(duì)我說(shuō)：“這些因素都很重要，而我最看重的，是飛機(jī)上能給我提供多少部電影，尤其是在洲際航線上。”

在回到Federico的酒店的時(shí)候，他拿出電腦，開(kāi)始在網(wǎng)上預(yù)訂機(jī)票。在輸入目的地之后，屏幕上出現(xiàn)了許多的選擇，他指著其中一個(gè)說(shuō)：“訂這個(gè)吧，它只比最便宜的機(jī)票貴50美元，但是中途只有一次經(jīng)停，最便宜的要經(jīng)停兩次。”

這件事情難道不諷刺嗎？Federico嘴上說(shuō)著他非常看重航班的服務(wù)、食物和座位間距，還有電影的多少。但是在實(shí)際購(gòu)票的時(shí)候，最終左右他決定的，卻是經(jīng)停次數(shù)。

創(chuàng)業(yè)也總是這樣。消費(fèi)者和投資人嘴上說(shuō)自己最看重的是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和用戶(hù)體驗(yàn)，但是在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，起決定性因素的，往往都是產(chǎn)品的功能。

2. 你不能僅僅比市場(chǎng)已有產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)，你要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)它們

航空公司有一個(gè)問(wèn)題：運(yùn)輸服務(wù)業(yè)也是商品，航空公司間在彼此競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，技巧價(jià)格是他們最主要的手段。在商品市場(chǎng)上，你的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能的降低獲取消費(fèi)者所需要的成本，而優(yōu)秀的用戶(hù)體驗(yàn)，可以成為達(dá)到這個(gè)目的的重要方式。

話(huà)雖這樣說(shuō)，但是作為一家初創(chuàng)企業(yè)，產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)并非最重要的手段。初創(chuàng)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中最重要的武器，是要給消費(fèi)者提供一個(gè)其他企業(yè)都無(wú)法比擬的價(jià)格。

Uber顛覆了出租車(chē)行業(yè)，但是他們所憑借的，并不是設(shè)計(jì)精良的應(yīng)用，也不是比出租車(chē)更高級(jí)的轎車(chē)。他們成功顛覆了出租車(chē)行業(yè)，憑借的是價(jià)格，他們成功降低了人們的出行成本。越來(lái)越多的Uber司機(jī)，帶來(lái)的是更多的地理覆蓋，之后帶來(lái)的是更快的接單速度，然后帶動(dòng)了更多的需求，而這些需求又給Uber帶來(lái)了更多的司機(jī)。

這就是Uber發(fā)展中的良性循環(huán)。相比于傳統(tǒng)的出租車(chē)公司，Uber的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)出租車(chē)。說(shuō)到底，他們憑借的是價(jià)格。如果他們僅僅是在服務(wù)上超過(guò)出租車(chē)，而價(jià)格卻比出租車(chē)更高，他們也很難獲得現(xiàn)在的成功。

3. 你要找到獲得壟斷地位的方式，否則就會(huì)沒(méi)有業(yè)務(wù)

僅僅兩年以前，Uber還有兩個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Lyft和Sidecar，然而僅僅用了兩年時(shí)間，Uber就在競(jìng)爭(zhēng)中大獲全勝。在座駕分享市場(chǎng)上，Uber已經(jīng)在事實(shí)上確立了自己的壟斷地位。在這個(gè)市場(chǎng)上，已經(jīng)沒(méi)有人能夠與Uber相抗衡。

然而許多初創(chuàng)企業(yè)，雖然獲得了大量的資金，在媒體上也獲得了大量的曝光，但是他們并沒(méi)有能夠成功獲取這種壟斷地位。例如Square，雖然他們有著非常優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，但是這個(gè)應(yīng)用在商品市場(chǎng)上卻一直只是不溫不火而已。

在移動(dòng)支付方面，商戶(hù)并不在乎究竟是應(yīng)該使用Square還是Paypal或者是Intuit，因?yàn)檫@三家企業(yè)收取的都是2.75%的手續(xù)費(fèi)。盡管Square的產(chǎn)品有著最好的設(shè)計(jì)和用戶(hù)體驗(yàn)，但是這并不是商戶(hù)所期望的東西。Square的首款產(chǎn)品誕生于2009年，雖然它非常符合市場(chǎng)需要，但是這家企業(yè)自身卻缺乏防衛(wèi)能力。該公司CEO Jack Dorsey自己也知道這一點(diǎn)，他希望通過(guò)推出更多產(chǎn)品來(lái)吸引用戶(hù)，這些年來(lái)，他們推出過(guò)許多設(shè)備，例如Square Reader、Square Stand、Square wallet、Square cash、Square Inventory、Square Online Store、Square Invoices、Square Analytics、Square Pickup、Square Capital和 Square Appointments……但是這個(gè)策略并沒(méi)有解決問(wèn)題。

截止到目前為止，Square這種希望用產(chǎn)品數(shù)量擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，并沒(méi)有獲得預(yù)想的效果。他們憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶(hù)體驗(yàn)獲得了投資人的青睞，但是優(yōu)秀的設(shè)計(jì)卻并沒(méi)有給投資人帶來(lái)回報(bào)，至少目前為止還沒(méi)有。

我并不是說(shuō)用戶(hù)體驗(yàn)一點(diǎn)都不重要。恰恰想法，我認(rèn)為，除了創(chuàng)新之外，改善用戶(hù)體驗(yàn)是一家初創(chuàng)企業(yè)最值得進(jìn)行的工作之一。好消息是，無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是用戶(hù)體驗(yàn)，你都可以用錢(qián)來(lái)解決。你所要做的，就是花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，然后雇傭優(yōu)秀的客戶(hù)支持團(tuán)隊(duì)。但是這一切，都要以找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配為前提。

作為一家資源相當(dāng)有限的早期初創(chuàng)企業(yè)，你首先要做的，是找到自己的價(jià)值定位，給用戶(hù)提供一個(gè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的價(jià)格。如果你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并不是最優(yōu)秀的，但是用戶(hù)仍然選擇你，這才是對(duì)于企業(yè)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)最大的好消息。要記住，產(chǎn)品最重要的因素，是它的功能，而不是設(shè)計(jì)。