細節問題真不少：創業者融資失敗的10大細節原因創投
創始人如何才能獲得比較滿意的投資？做好演講、對投資方簡介的準備……其實，這里面需要注意的細節問題還真不少。本文作者 Jason Lemkin 是風投公司Storm Ventures 的運營總監。他準備了一個清單，里面列出了 10 項內容，他認為這些內容有可能會讓你吸引投資人簽署最終協議，但卻在最后關頭功虧一簣。
我們看到很多的成功融資的消息，每天多達 8 位數的融資消息可能會有 50 多起。在這些非常了不起的故事當中，一家“每天一把剃須刀”公司獲得了 6 億美元的融資，而針對寵物的另一家公司獲得了 4 億美元。
然而對于這些給創業者的建議當中，我很少看到的一點是，怎樣處理那些分散的投后協議。而且，這情形發生的情況比你預想的還要來的更多；特別是在這些天，因為時間如此寶貴。在過去的日子當中，比如 2002 年，2005 年和 2008 年，我的創業公司獲取融資的時候，投資人的時間都多的數不清，有可能會花幾個星期的時間看一看他們是否愿意聽勤奮的你訴說關于公司的選項，以便決定是否有興趣投資。今天，這些投資條款只是在幾天甚至幾小時之內簽發的。
這就意味著所有的盡職調查是在投資協議簽署之后，而不是之前進行。
從這個時候起，任何的協議都有可能會失敗。投資方將會以兩種模式的其中之一來運營：不是貪婪，就是恐懼。作為一個創業者，你的工作是保證投后協議書當中沒有什么東西真正出現問題。但是，在預披露協議的時候，要保證你給那些投資方帶來的恐懼要勝過他們的貪婪。更重要的是，要減少意外情況的出現。任何創業公司都有自己的問題和挑戰，所有的投資合約都會有百密一疏的地方。但是假如投后協議書當中被翻出太多的原則性問題，就可能會讓投資者徹底改變意見。
1.在一次融資的中間階段錯過了你自己定下的目標
一家創業公司總有起起落落的時候。如果你告訴你的投資人，本月你將會沖擊 25 萬美元的營收的話……請為此做好百分之百的把握，確定一定會達到這個目標，哪怕只有這一個月的時間。你是在投資過程當中，這意味著任何其他可能未披露的條款都會起作用——如果你連自己兩個星期前給到投資人的承諾都無法兌現的話。
2.不適合于投資人的債權和期權說明文件
今天我們都說要做到對投資人友好，但是不要把事情引入完全非標準的領域，特別是，涉及到可轉債和 SAFE 類元素。例如，一個具有超級侵略性的條款，宣布公司可以在下一輪融資之前任何時候，以原價回購所有投資者持有的公司股份。沒有投資人會同意這一條。到了某一點，所有事情都可以再商量。但是如果你把協商的條件定的太苛刻，如果你做的太過分，那么投資者還是會離開的。
3.未披露的貸款和以未來收入為創始人們“償債”
這種事情我無時無刻不會看到：在最后一分鐘，一個創始人帶來了新消息，他想要償還在這一輪當中高達 15 萬美元的“支出”。不同的投資人會對這種事情持不同的看法，但是，如果你在最后一秒鐘才公開這一點，很有可能會讓整宗交易泡湯。你要盡快行動。如果你想要做這些事情，盡快把它放到臺面上來討論。
4.股票期權方案規模太小，沒有后援或者沒有經過事先咨詢
近些日子以來，每一位投資人都在努力推進一個比較小的股票期權方案，在這里真正的目標是推動有效的定價，讓投資人的投入能夠在本輪融資結束之后獲得一定的增值。有時這是一件好事：投資者能夠明白這一點，并且明白它的運作規律。但是不要當整個合約只剩下最后一分鐘才披露這些。不要強迫投資人在盡職調查當中發現整個池子當中只有 2%——而不是一般來說應有的 15%或者更高——是為新員工準備的。如果你進一步討論這些，問題總能解決，但是不要拖到最后一刻才來爭辯這些。
5.創始人裸退問題
如果融資后只剩下不多的創始人留守，那就早點宣布這個問題。如果在盡職調查期間出現這類事情，我要再次強調，這只會增加人們的焦慮度。投資人對于此事的觀點不同，但幾乎每個人都希望能夠有一部分的創始人能夠進一步參加投資之后的公司業務。對于創始人來說，最好的辦法是把留在公司當中的創始人數量，控制在投資人不會太高興，但是也能忍受的范圍內。不管怎樣，在投資生效之前最后一刻，才通過你的律師告訴投資人，所有的創始團隊都會走光——這當然會增加緊張不安的情緒，而且有可能會導致整個交易泡湯。
6.盡職調查在涉及客戶數的時候挖出問題重重，比如未披露某些客戶同時也是投資者或者前雇員等
投資人可能會向你詢問一些客戶關系方面的參考數據，如果這些顧客之前曾經為你所工作，一定要把它披露出來。如果這些客戶是你的朋友，把它披露出來。如果他們曾經在你的種子輪參與投資——令人驚奇的是這很常見——把它披露出來。投資人將會對于來自這些顧客的反饋打一些折扣。但是等到他們親自聯系客戶才注意到這些信息，就會讓他們懷疑你的誠信了。
7.盡職調查時挖出的現場管理問題
管理團隊總是有些問題，這些問題大致也沒什么大不了的。投資人并不會期待今天在團隊當中的每一個人，都可以正確地履行他的職務。但是你需要讓投資人心里有數。如果投資人假設你有一個非常不錯的銷售高級主管，而實際情況則是，投資人不得不學著跟他講話，因為他從來沒有做過銷售（這種事情隨時都在發生）。我要再次說明，這就說明在你的領導隊伍方面亮起了紅燈。首先要確定你的團隊到底有什么弱點，單有這些弱點是沒有問題的，如果你知道如何改進的話。如果你根本沒有看到這些弱點，這就不行了。
8.管事的到底是誰？
一家創業公司擁有 2 到 3 個聯合創始人是家常便飯，也許一個人是名義上的 CEO，但實際上卻不是，處于九龍治水的奇怪局面。絕大多數投資者都把這當做一個確實存在的問題，并且希望在投資對外公布之前能夠解決這個問題。如果他們發現在投資成交的最后一刻鐘之前，你都無法得出一個結論，到底是誰真正能夠對這個公司的運營排版，投資人有可能會撤走投資。至少整個投資的節奏就會中斷下來，直到你們真正發現解決的方法為止。投資人作出投資決定，有一半都是看 CEO 的表現。如果你不知道誰真正是 CEO，那么要做投資就很困難。
9.和領投方一起參與的跟投方較差
如果參與這一輪融資的是多個財團或者多人共同投資的話，那么要確保在這一輪當中的每一個投資方，都知道到底還有其他什么人在進行投資。直到最后一刻鐘才發現剩下的那些投資人是誰，而這些人當中有人很有可能會弄虛作假，這種情形很可能會激怒投資者。投資人了解，創業公司通常會把越來越多的錢加入公司當中，來盡可能的資助他們渡過難關。
但是如果剩下的那些投資人只想做一錘子買賣，只有自己是唯一非常現實的，能夠繼續為公司做下一筆投入的人，也許這依然是說得過去的……但是需要再說一遍，如果所有的事情總是在最后一刻鐘才發現，那就很有可能是交易告吹。你要先人一步地，告訴所有投資方他們要共同投資的伙伴，并且讓他們自己來找到解決辦法——如果你能這樣做的話。
10.非標準的，“敵我分明”的退出機制
再說一遍，這又是一個不撞南墻不回頭的議題。你可以看到一些情況，比如創始人隨便找一個原因，或者不給任何原因，堅持要撤出加速過程。或者是一些非標準的期權條件，對賭協議，擊中某個固定目標，或者是完全反攤薄的保護措施。諸如這些非標準的退出條款的問題，就是他們清晰地表現了一種把投資人太當外人的心態。如果你是正在尋求 200 億美元新一輪融資的 Airbnb 的話，那是沒有問題的。但是對于一個早期融資來說，過于強調雙方之間的差異，會顯著地降低雙方的互信。
到頭來，所有的事情都是跟信任有關的。即使在最炙手可熱的條約當中。在所有的投后協議書當中，投資雙方都需要繼續去贏得彼此之間的信任。總之，你無法在對對方了解的不那么透徹的情況下，把整個的合作關系持續太長時間。某種意義上來說，風險投資還是像在僅僅一次約會之后就確立婚姻關系。如果不能確保躲開這些只有新手才犯的錯誤的話，那么你仍然會有滿盤皆輸的風險。
其實這些問題，往往都是很小、很細節的問題，但正是因為這些看起來不起眼的問題，會讓你們投資雙方失去了彼此信任的基礎，項目最終也會毀于一旦。正如本文的作者比喻的那樣，風投達成和數次約會后走向婚姻一樣，需要細心的呵護，彼此的信任，這樣才能保持雙方之間和諧的關系。
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