來源：電商在線
今年央視的315晚會上，第一個節(jié)目就是“女主播背后的秘密”。
在記者的暗訪中，邋遢的男運營冒充精致的女主播，在微信上和直播間打賞的大哥們親密聊天，一口一個“老公”，時不時發(fā)出女主播提前準(zhǔn)備好的私房照和語音，催促大哥送出價格高昂的虛擬禮物，甚至掏空他們的信用卡和學(xué)費。
“榜一大哥連夜扛著火車逃跑”、“榜一大哥哭暈在廁所”，新聞剛播出，不少網(wǎng)友就涌入涉事女主播的直播間調(diào)侃，平臺也第一時間封禁了女主播的賬號。
“被曝光的聚享互娛算是行業(yè)比較大的規(guī)模。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴「電商在線」，央視的曝光給行業(yè)帶來了比較大的沖擊，用戶離場，依附的平臺更加嚴(yán)格的監(jiān)管，攻防之間，是更多秀場主播和機構(gòu)運營連夜安撫大哥，直接打起了視頻電話表明正身：“我當(dāng)然是本人和你聊天呀，親愛的，我們機構(gòu)不是晚會上那種機構(gòu)。”
不少直播行業(yè)的從業(yè)人員表示，315晚會揭露的都是秀場直播的普遍現(xiàn)象。“給大哥們安撫一下，過一陣子就好了，真不行的話就換個陣地繼續(xù)干。”從2016年“千播大戰(zhàn)”中存活下來的秀場直播機構(gòu)，早就有了一套成熟的直播套路，不斷收割著一個又一個“大哥”。
01 大哥難逃千層套路
廣州一家有著500多名在職員工的直播機構(gòu)告訴「電商在線」，在直播行業(yè)中，運營代聊是很普遍的現(xiàn)象，不過絕大多數(shù)都是主播和大哥聊，運營偶爾干涉。“一般都是主播碰到了胡攪蠻纏的大哥，運營才會去代聊。315一曝光，可累死我們主播了，還要挨個去安撫大哥。”
直播公司前期會廣撒網(wǎng)招主播，主播數(shù)量是運營的四五倍，一個運營要負(fù)責(zé)多位主播，只有少數(shù)大主播才有專屬運營；榜上大哥是金主，稀缺資源，一個小主播可能只有三四個大哥，自己就能應(yīng)付過來。
招聘網(wǎng)站與社交平臺上的主播招聘
這家直播機構(gòu)還表示，即使沒有運營代聊，主播也能輕松把大哥忽悠住——運營會教主播各種話術(shù)套路，幫主播把關(guān)。機構(gòu)還有專門的設(shè)備團(tuán)隊和后期團(tuán)隊，即使主播不夠好看聲音不甜美，也能通過美顏攝像頭、美顏軟件和聲卡，變成一個“網(wǎng)紅美女”。
「電商在線」了解到，只要進(jìn)了直播間，主播和運營就會用多層套路，讓你上癮：
1、建立親密關(guān)系。主播會用刷禮物加微信或連麥PK等方式，篩選出一批愿意刷禮物的“大哥”。隨后運營使用主播的賬號在后臺和大哥聯(lián)系，讓大哥添加微信，不斷分享日常，培養(yǎng)感情。等兩人情感加深，主播就會用運營傳授的話術(shù)忽悠大哥刷禮物，達(dá)到最終目的。
一位主播暗示刷禮物有“福利”
不少機構(gòu)表示，央視曝光的連麥PK最能促進(jìn)觀眾刷禮物，因為觀眾都有“勝負(fù)欲”。主播互相PK，激起對方直播間觀眾的戰(zhàn)意，讓觀眾在亢奮的情況下多刷禮物。一位主播一晚上能安排十幾場PK，不少是提前和別的主播商量好的，一起“割韭菜”。
2、攪渾水，讓大哥多刷禮物。一家機構(gòu)表示，“你看榜上刷禮物的大哥這么多，其實有兩個是公司的號，大哥刷一百，公司號就刷兩百，再來幾個假路人，嘲諷大哥‘就刷這么點禮物’或者‘裝有錢’，他一激動，禮物就飛快。”
3、躲過了刷禮物，卻被引流到其他平臺。林林曾經(jīng)在直播機構(gòu)兼職直播，她并不需要露臉，主要解說各種體育賽事，直播間會放出微信號，但微信號的朋友圈和頭像照片都是假照，幕后聊天的也是男運營。
“我之前以為這種就是男運營和觀眾聊天培養(yǎng)感情，讓他們刷禮物賺錢，但是后來知道，他們幕后是一個境外的博彩公司。”
在那個男運營口中，公司先用“美女解說”的噱頭吸引體育迷添加微信，然后在聊天中用賭球之類的信息篩選出潛在客戶，誘導(dǎo)他們下載app或登錄網(wǎng)站投注。
林林也沒想到背后的套路這么可怕，沒過幾天就趕緊找理由不做了。過了兩年，她在網(wǎng)上看到了警方抓捕這類直播機構(gòu)和主播的消息，心中一陣后怕。
還有不少國內(nèi)的直播機構(gòu)，也會做幕后引流，將觀眾引流至某款游戲或者抽獎平臺，通過另一套話術(shù)，讓直播間的大哥充值抽獎，實現(xiàn)變現(xiàn)的最終目的。
運營代聊、培養(yǎng)感情、公司號競爭和引流到其他平臺，是直播公司的千層套路。很多時候，進(jìn)入直播間的人逃過了這一個套路，卻逃不出下一個套路。
02 一場情感交易
不少MCN機構(gòu)和主播都表示，直播間的套路在七八年前就存在，早已演化出了完善的“教學(xué)”體系：資深運營總監(jiān)負(fù)責(zé)培訓(xùn)小運營，傳授各種直播話術(shù)和套路，小運營再將套路和話術(shù)傳授給主播，順帶幫主播把控直播和聊天節(jié)奏，和大哥“培養(yǎng)感情”，實現(xiàn)最后的收割。
即使途中因種種原因被封號了也沒事，只要新建賬號就行，一些機構(gòu)為此一口氣準(zhǔn)備上百個賬號應(yīng)對平臺和政策的監(jiān)管。
在采訪中「電商在線」還發(fā)現(xiàn)，不少小型直播機構(gòu)只要一個辦公場地，有七八位員工負(fù)責(zé)運營就能運作。機構(gòu)也不需要給線上坐班的主播提供場地，通過電腦做好場控工作就可以。不同的機構(gòu)會有不同的分成模式，一般平臺會抽取禮物的50%，主播和機構(gòu)的分成比例在8：2，7:3和6:4左右。
一家直播機構(gòu)曬出的辦公場所圖
簡單成熟的套路，低廉的成本，高利潤率，秀場直播算得上是一個“躺賺”的生意，也催生出眾多直播機構(gòu)。
天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前我國有1900多家直播電商相關(guān)企業(yè)。一家只有9名運營員工的小型直播機構(gòu)向「電商在線」透露，機構(gòu)有50多位秀場主播，一個月能帶來40多萬元的凈利潤。而在315晚會上被曝光的聚享互娛文化傳媒有限公司，一年營收能有個3億。
秀場直播的平臺已經(jīng)更換了好幾次，從最初的YY、花椒和映客，到后來的斗魚、虎牙和熊貓，現(xiàn)在則轉(zhuǎn)移到了B站、快手、抖音和微信視頻號上。
直播機構(gòu)沿著流量遷移陣地，直播套路大同小異，只是針對不同平臺做些許小改動。
“之前基本都是橫屏直播，轉(zhuǎn)到了抖快的豎屏直播，能拍到的畫面變小了，主播不用裝飾直播間了，把自己打扮好就行，還節(jié)約了成本。B站的觀眾偏二次元，打扮得可愛一點，會跳宅舞或者唱二次元歌就能吸引觀眾?，F(xiàn)在快手、抖音和微信視頻號流量大，今年我們準(zhǔn)備重點發(fā)展微信視頻號上，它的玩法和抖音快手差不多。”一家重慶的直播機構(gòu)告訴「電商在線」。
在充斥著荷爾蒙的秀場直播間，追逐流量是天性，有流量的地方才有可能吸引到更多潛在的”大哥“。
國民級APP微信，在2020年10月內(nèi)測了視頻號直播功能，2個月后增加了直播打賞、美顏、連麥等功能，也為秀場直播進(jìn)入視頻號奠定了基礎(chǔ)?，F(xiàn)在打開微信直播，顏值和音樂分類下幾乎都是秀場直播，在推薦和日常生活分類中，也有不少秀場直播。
這家重慶直播機構(gòu)的運營表示，他們在抖音有著200多位主播，視頻號上有80多位主播。在他看來，“會聊天”和“緣分”才是最重要的，秀場直播打賞就是“情感交易”。
他拿出一位機構(gòu)內(nèi)抖音女主播的截圖示意：“你看她長得也不漂亮，才5000多個粉絲，平時直播間在線人數(shù)頂多40個。但有個大哥覺得她有眼緣，她也會聊天培養(yǎng)感情，過年、情人節(jié)幾天，這大哥就刷了8個“帝王套”，30%的提成加上5000元底薪，主播2月份收入就接近60000元。”
03 秀場轉(zhuǎn)型，難上加難
早在2020年11月，國家廣電總局就發(fā)布了《關(guān)于加強網(wǎng)絡(luò)秀場直播和電商直播管理的通知》，禁止暗示、誘惑或鼓勵用戶大額“打賞”，還要求平臺限制用戶每次、每日、每月最高打賞金額。
監(jiān)管在逐漸收緊，秀場直播機構(gòu)也面臨流量見頂和變現(xiàn)越來越難的天花板。
在眾多直播中，秀場直播不算是擺得上臺面的一個直播類別，主播和運營們按著劇本演繹，通過收割大哥，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。但現(xiàn)在直播行業(yè)的門檻越來越低，只要有一臺手機，就能做直播，而大哥卻只有這么幾個。
爭奪激烈，監(jiān)管趨嚴(yán)，整個行業(yè)正在迎來汰換，有的提前離場，有的想要轉(zhuǎn)型。
除了轉(zhuǎn)移到B站、微信視頻號等平臺上尋找其他流量，不少直播機構(gòu)還將目光放在了女性受眾身上，招募起了男主播。一位直播機構(gòu)的運營表示，男主播的吸金能力不比女主播差，市場也沒有飽和，五官端正的男主播，起號速度比女主播還快。
不少秀場自播機構(gòu)也在尋求轉(zhuǎn)型，做起了現(xiàn)在最紅火的直播電商。
一位杭州直播機構(gòu)的運營人員表示，之前招募抖音的秀場主播并不要求拍短視頻，但現(xiàn)在，主播除了要做直播外，還需要每周拍攝至少三條短視頻。“粉絲積累靠短視頻，掙快錢就靠直播”，機構(gòu)想兩手都要抓，通過直播賺上一筆快錢，再通過積累的粉絲量去接廣告、直播帶貨，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。
只是秀場直播想要轉(zhuǎn)型帶貨或者接廣告，是一件十分艱難的事。
在普通用戶眼中，秀場直播約等于“LOW”，大多數(shù)品牌不會和秀場主播進(jìn)行廣告合作。大部分秀場直播的受眾都是男性，而女性消費者才是直播帶貨的主力軍。
秀場直播與直播帶貨的消費邏輯完全不同，秀場直播間的大哥可能會刷上幾千幾萬的禮物，卻不一定去購買這么貴的商品，即便大哥買了高客單價的產(chǎn)品，主播獲得的傭金和提成也沒有直播打賞多。
同時，直播帶貨的市場基本已經(jīng)飽和，絕大多數(shù)流量都涌向了專業(yè)帶貨主播或者有垂直領(lǐng)域優(yōu)勢的主播，這些主播依靠粉絲量和品牌資源，就能談到優(yōu)惠價格與較高的返傭，秀場主播卻沒有這類優(yōu)勢。不少秀場直播機構(gòu)想要做自己的直播帶貨體系，但也沒有供應(yīng)鏈、售后服務(wù)等優(yōu)勢。
依賴于平臺流量的秀場直播機構(gòu)，在315曝光直播套路之后會面臨著更大的危機，行業(yè)也將迎來一次大洗牌。有的機構(gòu)拿著錢提前離場，有的機構(gòu)用秀場直播積累的資金計劃轉(zhuǎn)型，而希望繼續(xù)在秀場直播中牟利的機構(gòu)與主播會面臨更嚴(yán)格的監(jiān)管和輿論壓力，更多的規(guī)則還在路上，秀場直播未來如何，還是一個未知數(shù)。
