深度綁定行業(yè)龍頭，把細分生意做到極致。
當消費者擰開一瓶農夫山泉長白雪礦泉水，或者在超市貨架穿梭中拿起一瓶力士洗發(fā)露、一瓶藍月亮洗衣液時，較為吸引目光的是瓶身上那枚印著品牌信息的包裝標簽。
但你或許想不到，就是這樣一枚早已習以為常、成本不過幾分錢的不干膠標簽，竟能撐起一家年營收超 5 億元、凈利潤過億元的企業(yè)。
把細分生意做到極致，蘇州吳江走出了一家標簽印刷的龍頭企業(yè)。12 月 1 日，蘇州江天包裝科技股份有限公司（簡稱江天科技）獲證監(jiān)會同意，成功叩響北交所的大門，將刊登招股資料啟動發(fā)行工作。
從 1992 年僅有凸版印刷機的地方小作坊起步，到成為農夫山泉、聯(lián)合利華、寶潔、藍月亮、海天味業(yè)、新天力等頂級品牌的核心服務商，江天科技用 33 年時間，在不起眼的賽道里成功突圍。據招股書顯示，2022 年至 2024 年，江天科技營收分別為 3.84 億元、5.08 億元、5.38 億元，同期凈利潤為 7445.40 萬元、9646.11 萬元、1.02 億元，其毛利率始終穩(wěn)定在 28% 以上，2023 年毛利率更是達到 30.95%。
圖片來自江天科技招股書
2025 年的食品包裝行業(yè)，資本熱潮涌動，主打環(huán)保餐具、食品包裝的富嶺股份以及恒鑫生活相繼登陸資本市場，如今另一匹黑馬緊隨其后，成為消費賽道 " 賣鏟人 " 陣營的又一代表。
一枚小標簽何以支撐起數億元營收？在競爭激烈的消費市場中，江天科技如何深度綁定行業(yè)龍頭、筑起競爭壁壘？成功上市之后，又將為更多消費產業(yè)鏈上游行業(yè)帶來怎樣的影響？
二代接班，蘇州夫婦沖刺北交所
1992 年的蘇州吳江，民營經濟浪潮初起，江天科技的前身 " 蘇州江天包裝彩印有限公司 " 在一片低矮廠房中誕生。在當時，標簽印刷行業(yè)尚處手工貼標以及簡單凸版印刷的初級階段，客戶多為本地小作坊與日化、電子消費品等小微企業(yè)，產品也只是簡單樸素的紙質價簽、商品標識。
在蘇州國營印刷廠的轉型浪潮中，創(chuàng)始人王金華以承包經營人的身份，接過了江天有限全部股權，正式變?yōu)檫@家印刷小廠的掌舵人。
但挑戰(zhàn)接踵而至：隨著聯(lián)合利華、寶潔等外資品牌陸續(xù)扎根中國市場，這些全球化品牌改寫消費者習慣的同時，也帶來了對標簽的極致要求，不僅需色彩精準、印刷清晰，更要適配高速流水線貼標。而全球高端標簽市場，幾乎被艾利丹尼森等外資巨頭牢牢掌控，江天科技作為一家小型企業(yè)，在行業(yè)中并不顯眼。
真正讓江天科技破局的，是廠二代的接力。
王金華夫婦的女兒滕琪、女婿黃延國，此前均在行業(yè)龍頭艾利丹尼森市場部任職。2002 年，兩人先后離職，帶著在國際企業(yè)淬煉的供應鏈經驗與行業(yè)視野，回到了自家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠。滕琪有著資料翻譯專業(yè)的背景，她將外資企業(yè)的客戶服務標準重新梳理，黃延國則憑借印刷圖文信息處理的專業(yè)功底，升級傳統(tǒng)工藝。
這對 70 后二代夫婦沒有守成，反而選擇冒險，兩人頂住資金壓力，相繼引進捷拉斯 EM280 柔印機、博斯特與歐米特柔版組合印刷機，在國內率先構建起組合印刷技術優(yōu)勢。這次轉型，不僅敲開了聯(lián)合利華等外資品牌的供應鏈大門，也為其綁定國際頂級客戶埋下伏筆。
圖片來自江天科技招股書
2014 年，王金華夫婦將所持股權轉讓給滕琪、黃延國等人，一場平穩(wěn)的股權交接完成。招股書中顯示，滕琪直接持有公司 75.65% 的股份，黃延國直接持有 8.83% 的股份，二人通過直接及間接持股，合計控制公司 88.70% 的表決權，是核心掌舵者。
接班后的兩人沒有停下擴張的腳步。2015 年，他們敏銳洞察到華南、華北地區(qū)飲料、日化產業(yè)集群的崛起，迅速布局廣州、天津生產基地，對接服務藍月亮、海天味業(yè)、殼牌、蒙牛等大品牌，既降低了物流成本，更縮短了對客戶需求的響應時間。
從 2022 年至今，江天科技的營收始終在節(jié)節(jié)攀升，2024 年，企業(yè)年營收達到 5.38 億元，凈利潤更是過億。據最新數據，2025 年前三季度，江天科技營業(yè)收入同比增長 10.85% 至 4.68 億元，歸母凈利潤同比增長 11.45% 至 8911.48 萬元，所服務的企業(yè)也從飲料酒水、日化用品、食品保健品覆蓋到石化用品等領域，成為真正意義上的標簽綜合服務商。
這對蘇州夫婦，用一場跨越十余年的接班，帶領家族小生意叩開北交所的大門。
農夫山泉撐起四成營收，但抱大腿的日子沒那么好過
中國包裝聯(lián)合會出具的認證數據顯示，2021 至 2022 年，公司日化類標簽市場占有率連續(xù)兩年穩(wěn)居全國第二，江蘇省內更是占據榜首位置，這一行業(yè)地位的背后，是核心產品構建的技術護城河在支撐。
從招股書披露的業(yè)務結構看，公司主營業(yè)務聚焦薄膜類與紙張類不干膠標簽兩大品類，兩類產品合計貢獻超九成營收，是絕對的業(yè)績支柱。其中，薄膜類不干膠標簽以聚丙烯、聚乙烯等材料經加工涂布背膠制成，典型應用包括東方樹葉瓶身的浮雕觸感標簽、藍月亮洗衣液包裝的耐水抗油標簽，這類產品憑借功能性與美觀度兼具的特點，成為公司營收主力。以 2024 年為例，薄膜類不干膠標簽營收達 4.28 億元，占全年營收比例高達 79.81%；紙張類不干膠標簽則以銅版紙為主要基材，2024 年營收 7937.5 萬元，占比 14.79%，兩類產品共同構成公司業(yè)務基本盤。
圖片來自江天科技招股書
翻閱江天科技的財務報表，綁定消費巨頭是最鮮明的印記。其中，養(yǎng)生堂及其控股的農夫山泉，是無可替代的營收壓艙石：2022 年至 2025 年上半年，農夫山泉為其帶來的銷售額分別達 1.13 億元、2.05 億元、1.90 億元和 1.28 億元，營收占比從 29.40% 持續(xù)攀升至 42.02%。
除農夫山泉外，聯(lián)合利華、寶潔、殼牌、道達爾等全球知名企業(yè)均為其長期合作客戶，2024 年公司對聯(lián)合利華、藍月亮的銷售額分別達 1641.51 萬元、3701.42 萬元，占營收比例分別為 3.05%、6.88%；此外，公司還通過新天力間接服務香飄飄等品牌，完善了大客戶矩陣。
圖片來自江天科技招股書
這些頭部客戶不僅帶來穩(wěn)定訂單，更貢獻了優(yōu)質現(xiàn)金流。報告期各期末，公司賬齡一年以內的應收賬款占比分別為 98.75%、99.38%、99.33% 和 99.64%，應收賬款賬齡高度集中在一年以內，回款狀況較好。
但硬幣的另一面，則是典型的大客戶依賴癥，若核心客戶因產品調整縮減訂單，或引入新供應商，可能對公司營收造成短期沖擊。
以農夫山泉為例，其業(yè)績高增曾為江天科技帶來直接紅利，2023 年東方樹葉銷售額同比暴漲 83.30% 時，江天科技承接農夫山泉的銷售額同步增長 82.98%，精準接住了下游爆發(fā)式需求。
可背靠大樹的優(yōu)勢背后，是供應商議價權的被動。2024 年東方樹葉銷售額仍保持 32.27% 的同比增長，江天科技對農夫山泉的收入卻微降 2.85%。公司在招股書中明確解釋，核心原因是標簽銷售價格下調。
圖片來自江天科技招股書
對于大客戶依賴風險，江天科技在招股書中直言不諱地預警：" 若未來公司與養(yǎng)生堂 / 農夫山泉合作發(fā)生不利變化，或其因經營不善、產業(yè)政策調整、市場競爭加劇等發(fā)生重大不利變動，而公司未能及時開拓新客戶、新市場，將可能會對公司的盈利能力產生不利影響。"
面對這一挑戰(zhàn)，公司對應的破局動作已同步啟動。近年來，江天科技主動發(fā)力新興消費品牌市場，切入喜茶、果子熟了等品牌供應鏈，2025 年上半年僅果子熟了便為公司貢獻 1179 萬元收入。盡管當前新興客戶營收占比仍低，但已為公司打開新的增長空間，逐步推動客戶結構多元化轉型。
向上游采購方面，江天科技向第一大供應商艾利丹尼森采購不干膠材料的占比為 41.51%。
賣鏟人紛紛上市，食品包裝資本熱蔓延
2025 年，資本熱潮正以前所未有的態(tài)勢席卷細分賽道。原本低調的食品包裝上游企業(yè)，正密集性站上資本舞臺，加入消費產業(yè)鏈中不可忽視的 " 賣鏟人 " 陣營。這股熱潮并非偶然，隨著下游食品飲料、日化等行業(yè)集中度提升，品牌企業(yè)對包裝的功能性、環(huán)保性、美觀性要求持續(xù)升級，為下游消費品牌提供核心生產配套，在行業(yè)增長中賺取穩(wěn)定收益的上游包裝企業(yè)，自然成為資本追逐的對象。
在這股浪潮中，江天科技并未止步于代工角色，而是通過持續(xù)的技術積淀與工藝升級，構筑起自身的護城河。經過三十余年的積累，公司已熟練掌握以柔性版印刷為主的組合印刷技術，能夠靈活運用各類印刷與裝飾工藝，為客戶提供綜合性標簽解決方案。
比如，被不少消費者感嘆 " 好看 " 的農夫山泉長白雪虎年限量版礦泉水標簽，就融合了輪廓素描、冷燙金、上油、可變二維碼噴碼等多元工藝；力士洗發(fā)露標簽上通過珠光油墨、冷燙鐳射等工藝呈現(xiàn)高端質感，都體現(xiàn)出公司從標簽印刷到視覺系統(tǒng)的服務升級。這種以技術為支撐的定制化能力，不僅強化了江天科技與頭部客戶的黏性，也為公司在激烈競爭中贏得了差異化優(yōu)勢。
放在食品包裝領域，這一現(xiàn)象體現(xiàn)得尤為明顯，富嶺股份的環(huán)保餐具，解決了連鎖餐飲減塑的需求；恒鑫生活的紙杯，適配新式茶飲的快速擴張；而江天科技的標簽產品，則主要生產品牌代表性的視覺符號標簽。
圖片由 AI 生成
這些企業(yè)雖不直接面對終端消費者，卻深度綁定下游巨頭的增長，農夫山泉每賣出一瓶水、喜茶每售出一杯飲品，都離不開上游包裝企業(yè)的配套支持。這種穩(wěn)定性，也是資本青睞 " 賣鏟人 " 的核心原因之一。江天科技的上市，正是這股資本熱潮向標簽細分賽道的延伸。
從行業(yè)視角看，消費企業(yè)上游供應鏈密集上市，或許也將加速食品包裝行業(yè)的分化與升級，一方面，資本注入將幫助頭部企業(yè)加大研發(fā)投入，推動環(huán)保材料、智能標簽等技術落地；另一方面，行業(yè)集中度將進一步提升。
值得關注的是，" 賣鏟人 " 的資本之路并非沒有挑戰(zhàn)。下游客戶的強勢話語權、原材料價格波動的壓力，仍是普遍難題。但不可否認的是，隨著消費產業(yè)鏈向縱深發(fā)展，上游供應鏈企業(yè)的價值正被重新認知，也讓市場看到：即便是一枚小小的標簽、一個小小的塑料紙杯，只要做到極致，同樣能成為細分賽道的隱形冠軍。
來源：天下網商
