老外來中國創業前必須做的五件事創投
去年，馬睿辭去了她已經工作十年的大中華區合伙人的職務并加入了硅谷知名的種子投資和加速器企業500 Startups。她和其他投資合伙人已經組建了一支新銳的投資基金。一下內容摘自是馬睿推特@ruima
2007年，因為企業內部調動我來到了中國，我對于這個職務來說其實資歷尚淺，因為我的崗位要求我能夠熟練地使用中文。與此形成鮮明對比的是，早在2004年，能熟練使用普通話已經成為中國就業市場的重要資產。鑒于這種形勢，我堅信，除了雙語和雙文化背景以外，專業的行業素養和快速融入本土的能力已經已經成為今日中國商業環境中成為至關重要的的競爭力。而在過去十年間，進入中國市場的門檻正在加速提高，想在在中國市場實現實現唾手可得的成功已經不太可能。
如今已是2014年，中國市場尤其是中國正在蓬勃發展的科技市場的吸引力依舊不減。引用這個月和我接觸過的一位在硅谷深度調查了一年，試圖理解“魔術“二字的韓國記者的話來說：“每一個人都在尋找山的出口，我認為，北京是離出口最近的地方。”
盡管我個人并不是非常贊成這一觀點，但是我還是發現，這一觀點已經被業界所認同。無論是哪種方式，我經常回答，每當有朋友問起我“我要不要去中國”。——我知道現在依舊十分驚訝有一位在硅谷非常成功的美國企業家問我“我下一步要不要去中國進行投資”至少在世界看來，中國的科技創業神話已經超越了其本身的發展，同時，這也有助于我向外籍企業家來分享一些我的建議，如果你要在中國建立一個科技公司的話。
首先，我還是要申明，本文并非針對中國“海歸”，這僅僅取決于你在中國的本土化實現程度，你離開大陸多長時間。下面的一些要點可能對你適用。此外，在更廣泛的基礎上，有點超出技術創業，是任何工作的專業有關，特別是那些在職業生涯中期。
1、堅持你所擅長的領域
首先讓我們來面對這些問題。創業如果不付出足夠的努力來解決一個新國家的語言、文化的問題將是非常艱難的，創業失敗幾率對你來說將會非常高，據哈佛大學教授的一項研究表明， 75%以上的創業者都會遭受失敗，所以你想品嘗失敗的滋味嗎?中國有著極為龐大的人口基數和相對稀缺的資源，這也造就了中國社會的高競爭。中國是一個瘋狂的頂端。但是如果你有戰略眼光而且擁有足夠的勇氣和智慧，市場機會和爆炸性的增長會等待著你。
當我的朋友，前投資合伙人以及Lending Club的CEO蘇海德決定來中國建立自己的新公司。你可以猜一猜他遇到了哪些風險。沒錯，他建立了一個P2P貸款平臺點融網。毫無疑問，他能夠旗開得勝。為什么呢?首先，他早已經在美國行業中建立數十億美元的公司。他豐富的經驗為他帶來了政策制定者、投資者和媒體的支持。
當然，在我們例子中并沒有包含所有的數十億美元的大公司。我想說的是，做你所擅長和熟悉的行業將會讓你更成功。云絡網絡科技聯合創始人兼CEO Steve Mushero曾經在IT咨詢公司工作數十年，后來當他加入土豆網(現在被稱為“優酷土豆”，類似于美國youtube的視頻網站)后發現，許多中國企業面臨著缺乏基礎設施服務的問題。但是這讓他他握住了特定的商機，他的企業依靠著經驗咨詢和項目管理的優勢奠定了在美國和亞太的地位，并得到了長足的發展。
不過也有一些特例，同樣有一些人脫離自己的專業優勢去涉足一個無人問津的全新項目。例如cryptocurrencies，僅僅有英語共同語的優勢，但是在本地化和專業性方面遠遠不夠，就像一張白紙，但是還是通過緊密的合作和優秀的領導力取得了成功。
2、尋找一位值得信賴的本土合作者
當你讀到這里的時候請不要看著我，能夠找到一個值得信賴的本土合作者是非常不易的一件事情，尤其是創業者初到中國時常常會誤解“本土合作者”這一概念。很多企業會把香港、臺灣或者東南亞的華裔當成是“本土合作者”。 但是事情往往不是這樣，中國是一個人情社會，你要搞清楚誰有背景才能取得成功。與你合作的伙伴最好是來自清華大學(中國最好的理工科學校，也是幾代中國領導人誕生的地方)，或者曾經在百度和騰訊等中國互聯網巨頭工作。這個道理就像是通過和伯克利大學電氣與計算機專業學生以及谷歌前任員工合作來獲取社會公信力一樣。
我的朋友Greg Nance與劍橋商學院畢業的溫州華人韓少一起創辦了信息共享平臺和留學服務ChaseFuture。在經過對海外留學生的多年研究以及他們的商業經驗后，他們對目標市場有了充分的了解。Dave Kanel 和 Ravi Kotichintala這兩個來自美國的投資者，決定創辦寶庫西中美速遞這一連接中國和美國的電子物流網絡，他們尋找到了在進出口貿易領域經營多年的上海人Nicholas Ni作為他們的第三方合作商。
在所有的外國投資者都要注意這樣一個特別的問題：你不可能在中國銷售在你本國相同的商品和服務，所以如果你想生搬硬套的話，我建議你重新考慮你的競爭優勢，在這種情況下，你要多回家看看，專注于全球或完全西方面臨的產品，(詳情請見第五點)。
3、引進歐美優秀管理和企業文化
歐美公司具有大量優勢，尤其是在科技領域。但是我想強調的是企業文化、企業制度以及經營管理。中國的創業氛圍相當熱烈，死板的管理制度以及競爭對手的挖墻腳會使得員工的流失率非常高。由于文化和體制的原因，很多人才往往會選擇在大型公司進行創業，而不會選擇小型公司。然而，將更加透明和注重精英的文化引入中國企業，你可以通過這種方式來激勵和感染員工，鞭策他們為創業公司奮斗。
我想以我們的創業合伙公司Microbenefits為例，來向大家分享一個我最喜愛的創業公司經營管理文化。當9、10月份我去我們的蘇州總部時，我到火車站才意識到這一天是中國傳統節日“中秋節”。由于中秋節是節假日，公司里面并沒有人在上班，當我后悔出這趟差的時候，我發現像蒸籠一樣的熱的辦公室里面還有三個員工。我以為他們是因為我的到來而被派來的。然而出乎我的意料，事情并非如此，產品經理、辦公司經理以及一個在海外多年的新來雇員僅僅是因為對我這個來自硅谷的新投資者感到好奇，所以齊聚辦公室。他們熱情地詢問我大量問題，比如說“我為什么要來投資”、“對他們有什么建議”，而他們回答我的問題時和他們詢問問題時一樣熱情。而這一切的發生是因為Microbenefits的美籍CEO Tyler Lyman熟悉中國本土文化，并將自己的管理理念在公司踐行。每一個星期，所有員工無論職位高低都要出席公司全體會議，并將自己的業績和目標向大家展示。這樣，所有人都能看到自己對公司的貢獻大小。在公司中，員工們彼此信任有互相監督，這種透明度在歐美國家也是罕見的，在中國更是聞所未聞。員工們都很有歸屬感，他們自愿加班，這也就是我為什么來的不合時宜卻依舊有人歡迎的原因。
特別是越來越多的90后(中國的新生代年輕人)進入勞動力市場以后，年輕人追求更加靈活、有力、沒有等級的工作文化。出現這種情況或多或少與歐美人沒有意識到自己擁有競爭優勢有關系。我曾經在國有企業干過，我清楚頂尖的中國國有企業和歐美一般企業的差別。聰明的中國企業已經意識到了這一點，并在采取積極措施來改進他們的做法。當我上周去拜訪在廣州一個不起眼的角落里的騰訊微信總部時，我看到了一個和硅谷文化如出一轍的工作區域。這個工作區域為個人的創造力和放松感而生。所有的外國投資者都在不斷地自我定位，我想說的是：將你的知識結構和關系而不是你的個性或價值網絡本土化。
4、運用你的老外優勢
一個老外在中國將會是個非常矚目的存在，尤其是這個外國人長得不像東亞人的時候。但是正如中國哲學所言：“福兮禍所伏，禍兮福所倚”，很少有老外利用他們的歐美背景形成了自己的優勢。理由很簡單，中國人大都不愿意直接面對外國人，外國人也會發現很難直接與中國人打交道。很多時候，做生意是人能夠把控的和管理的過程，這一過程充滿了張力和偶然。在這一過程中，機會可以變得非常大、非常有價值。不過這也這取決于你的目標市場的大小，它的成長軌跡，和你所面臨的問題的復雜性(你的附加價值)。
其中，最著名的例子就是愛爾蘭人Liam Casey幫助歐美客戶控制中國大陸的供應鏈這一事件。而從另外一個層面上看，我在Yodo1的朋友Henry Fong也幫助歐美游戲公司搶占了中國手游市場。還比如，領先的移動分析平臺App Annie利用其創始人的建筑公司在中國的經驗和便宜的勞動力成本儲備了一大批紅杉，并取得了歐美廣泛的客戶基礎。與很多不受歡迎的美國投資者的故事不同的是，我的另一個投資，我有一筆涉及銷售SaaS產品的高檔酒店的投資，雖然主要采用了歐美品牌管理和歐美商業慣例，但依舊獲得了中國客戶的歡迎。
我始終認為，老外在華投資可以轉換成優勢。相信我，除了明顯的英語教育，豪華商務、海外旅游等有很多商機都等待著我們的發現。
5、時常回國
如果你遵循以上四點建議，你可能已經在中國成功開拓了自己的業務。但是有時會出現這種對你來說很不公平的市場局面，一些企業通過尋找新的市場機遇開拓了其他市場并且為顧客。很多時候會出現這樣的情況，一些跨國公司并沒有關注中國市場，而是在關注其他市場，而此時，你在中國市場競爭優勢也就變成了你的劣勢。
還有一件事，我想這是海外的投資者和不直觀的或明顯的。這種啟動，因為它建立了商業上的成功，往往不符合投資標準，甚至對中國大陸投資者。它也不會對海外投資者的雷達登記，主要是由于地理上的距離。如果你正在尋求投資，幾乎沒有任何替代品出現在人募款。
是的，買一張機票多去看看外面的世界，嘗嘗外面的咖啡，多和他人進行交流。對于科技投資人來說，商業嗅覺是非常重要的而且也是別人無法給你的重要素養。你可以想象，當你在閉門造車、饅頭苦干的時候，優秀的投資者已經向別處投向了自己的眼光。然而，你不應該忽視顧客和投資者這些人脈關系的重要性，如果你也放寬視野的話，你將可以獲取更高的平臺、建立更廣泛的社會關系。
我們有一個叫做美圖拼貼(PicCollage)的公司，外籍投資者由于個人原因希望把業務遷往臺北。，他們能夠提高來自硅谷的天使基金，閘門的一組投資者種子輪資金2300000，和XG公司。當然，創始人是美國和其客戶基礎教育是全球性的，但它仍然花了很多去山谷之前，這些交易敲定。
作為一個老外，特別是如果你來自美國的話，你遠勝于中國企業的最大優勢就是，你擁有的較好的技術投資基礎。不要低估了這一優勢，很多創業公司因為無法融資，其資金在創業初期就耗盡。創業資金通常來自一個客戶和投資者，你回到美國去，更容易融資。
另外，我還知道有少部分投資者也在家庭上耗費了過多的精力，而我也是其中之一。
總結：
總之，如果你是一個想在中國大陸做生意的非不是雙語和雙文化的老外，我相信，只要你能夠做好以下五個問題，你就不會遭遇中國市場的滑鐵盧：
1、我在我所投資的行業具有豐富的經驗和深厚的專業素養嗎?
2、我能找到一個值得信賴、競爭力強、人脈關系廣的中國合伙人嗎?
3、我能充分發揮我的西方文化背景優勢，通過先進的企業管理，能在招募和留住人才方面優于中國企業嗎?
4、我更發揮自己是老外的身份優勢，尤其是在銷售和業務中放大自己的身份優勢嗎?
5、我能建立起良好的人脈網絡，讓我的投資者和顧客了解我、信任我并稱為回頭客嗎?
我敢打賭，外國人和受國外教育的人才在中國科技企業中已經扮演也將繼續扮演有價值、有執行、有戰略的角色。很少有人意識到，阿里巴巴和騰訊這一對中國本土的“雙子星”都具有西方的思維方式和西方的社會合作。馬云的種種行事風格必然受到了其首席財務官蔡崇信(Joe Tsai)，這一在臺灣出生并且擁有耶魯大學的教育背景的人的影響。蔡崇信(Joe Tsai)的加入為馬云帶來了先進的理念和專業的管理，這也為阿里巴巴帶來了大量來自美國和臺灣的資本。馬化騰如果沒有首席戰略投資總裁劉熾平(Martin Lau)、國際業務高級執行副總裁大衛·韋勒斯特恩(David Wallerstein)、首席戰略官詹姆斯·米歇爾(James Mitchell)的話，也達不到今天的高度。而大衛·韋勒斯特恩(David Wallerstein)正是推動了騰訊對英雄聯盟開發商riot games的收購，而詹姆斯·米歇爾(James Mitchell)曾經擔任高盛集團股票研究分析師。
這些人不可能一開始就是成為了創業公司的核心人物，他們能夠有效利用自己的國際背景、專業技能、思想觀點、商業嗅覺以及本土化道路等優勢，并把這些優勢轉化成企業的優勢。
盡管我說了這么多東西，但是能在中國取得成功的外資企業家依舊不多。創業不是，也不應該是僅僅付出努力就能夠取得成功的。其中最有代表性的一個例子就是去哪兒網這一30億美元上市公司的合伙人Fritz Demoupolous。一次我和他吃飯的時候我和他說，我想寫這樣一篇文章，我想為所有希望來中國淘金的年輕人給予一定的警醒。他卻認為中國市場依舊廣闊，在中國市場上成功的關鍵不僅僅是機會，更是思想。Fritz Demoupolous的這句話我高度贊同，我希望眾多科技創業的外資企業家能夠形成一個完整的思想體系，并通過這一思想體系指導自己的投資行為。祝所有科技創業者幸運，希望你在中國正從事有思想力的事情。
（吳俊宇/翻譯 本文首發于新銳科技媒體砍柴網）
1.砍柴網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；2.砍柴網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：砍柴網"，不尊重原創的行為砍柴網或將追究責任；3.作者投稿可能會經砍柴網編輯修改或補充。
